Sales职业生涯规划（上）
10-15 21:48:32
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导读：不过就像孙总说的，猎人总是游牧狩猎不稳定，经过猎人的一段积累之后，今年的生意就要开始转向农夫了。 吴：猎人和农夫不仅是游牧和定居的不同，猎人的竞争对比非常积极，而且非常有技巧来打动用户的心，有产品优势。但是他对客户的组织结构，和关系培养并不关心。 而如果农夫要做一个客户，他很了解客户的决策逻辑和流程，甚至他关心如何从低层的客户找到高层的客户，想方设法接触高层来影响项目。 赵：我觉得Sales如果专注在打单的时候，做猎人的几率会更大一些。比如我所在的公司，这个公司的业务类型就是要逼我专注打单，我不能盯在产品上，这个集成公司没有产品，我只能做猎人。 吴：如果你产品没有限制的话，我要是你我就变成农夫。我投资一个客户，花了很多人力物力，我要持续在这个客户，而不是再去花精力做另外的客户而把这个客户丢了。 赵：我同意你这点，在我没有产品的时候，持续做一个客户更有价值。不过我的意思是，我有一段经历，逼着我就只能做猎人。那个时候我们还没有地，我不能做农夫，我必须做一些猎人的事，才能拿到足够的利润让这个队伍能够保持状态。 而
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不过就像孙总说的，猎人总是游牧狩猎不稳定，经过猎人的一段积累之后，今年的生意就要开始转向农夫了。
吴：猎人和农夫不仅是游牧和定居的不同，猎人的竞争对比非常积极，而且非常有技巧来打动用户的心，有产品优势。但是他对客户的组织结构，和关系培养并不关心。
而如果农夫要做一个客户，他很了解客户的决策逻辑和流程，甚至他关心如何从低层的客户找到高层的客户，想方设法接触高层来影响项目。
赵：我觉得Sales如果专注在打单的时候，做猎人的几率会更大一些。比如我所在的公司，这个公司的业务类型就是要逼我专注打单，我不能盯在产品上，这个集成公司没有产品，我只能做猎人。
吴：如果你产品没有限制的话，我要是你我就变成农夫。我投资一个客户，花了很多人力物力，我要持续在这个客户，而不是再去花精力做另外的客户而把这个客户丢了。
赵：我同意你这点，在我没有产品的时候，持续做一个客户更有价值。不过我的意思是，我有一段经历，逼着我就只能做猎人。那个时候我们还没有地，我不能做农夫，我必须做一些猎人的事，才能拿到足够的利润让这个队伍能够保持状态。
而且我觉得农夫遇到强势的猎人会死得比较惨，很可能耕了很长时间的地让人家一刀给收了。
吴：也不尽然，所谓农夫不是整天种地不收获的，春天播种，秋天不收获的话就被虫咬了，而且收割的速一定要快，效率要高，这才是好的农夫。优秀的农夫种地也快，收割也快。
赵：你说农夫更偏重做关系，但是猎人有时候看见单子也不去关注产品，也不培育客户，找到主管的关系，要来单子就跑了，这张单子可能是服务器，也可能是存储。
吴：你说的这种猎人，我认为他不是销售，很可能有人是他的农夫。
赵：但是举个例子，我在外地一个行业客户，我也是跑去要了一个项目就走，从我的策略上来讲，我就不去耕耘他，很多原因导致我没法耕耘，这块地的打法就是猎人打法。
吴：你是去那边拿了一个单子走，甚至你不管他是什么单子。这看起来好像是猎人的做法，但是你拿的这张单子，是和竞争对手打仗夺过来的，还是以前就和客户关系很深厚，是以前播的种，现在收获？这是两种不同的形态，如果你是和客户拿来的，那么你还是农夫。双方有很多渊源，他给你面子所以给你单子。你拿他一个项目，什么项目你不管，反正你给他做好服务就行了。
孙：我觉得用产品和关系来区别猎人和农夫有点差强人意，猎人不是专注在产品，而是招数，农夫有时候也是不看产品的。我认识这样一个很厉害的，很有耐性的销售，他就是个农夫，死盯住一个行业，不管你有没有项目我就是要做这些人的关系，做了很长时间，最后终于在大家的一片白眼中把这个行业做起来了，让大家都刮目相看。
吴：如果一个农夫只针对一个客户，他会投入比较多的精力，他的得失不是在一个项目上的成功或者失败，他看到的常常是整个行业、客户的购买IT产品的周期。
赵：那么更清晰的解释不应该在于关系，而是培养客户。农夫会比较专注在客户，而且确实如你所说，农夫要不停播种，但是收获可能是一个阶梯一个阶梯的。而且收获一个阶梯之后，可能要继续播种。
不过就像孙总说的，猎人总是游牧狩猎不稳定，经过猎人的一段积累之后，今年的生意就要开始转向农夫了。
吴：猎人和农夫不仅是游牧和定居的不同，猎人的竞争对比非常积极，而且非常有技巧来打动用户的心，有产品优势。但是他对客户的组织结构，和关系培养并不关心。
而如果农夫要做一个客户，他很了解客户的决策逻辑和流程，甚至他关心如何从低层的客户找到高层的客户，想方设法接触高层来影响项目。
赵：我觉得Sales如果专注在打单的时候，做猎人的几率会更大一些。比如我所在的公司，这个公司的业务类型就是要逼我专注打单，我不能盯在产品上，这个集成公司没有产品，我只能做猎人。
吴：如果你产品没有限制的话，我要是你我就变成农夫。我投资一个客户，花了很多人力物力，我要持续在这个客户，而不是再去花精力做另外的客户而把这个客户丢了。
赵：我同意你这点，在我没有产品的时候，持续做一个客户更有价值。不过我的意思是，我有一段经历，逼着我就只能做猎人。那个时候我们还没有地，我不能做农夫，我必须做一些猎人的事，才能拿到足够的利润让这个队伍能够保持状态。
而且我觉得农夫遇到强势的猎人会死得比较惨，很可能耕了很长时间的地让人家一刀给收了。
吴：也不尽然，所谓农夫不是整天种地不收获的，春天播种，秋天不收获的话就被虫咬了，而且收割的速一定要快，效率要高，这才是好的农夫。优秀的农夫种地也快，收割也快。
赵：你说农夫更偏重做关系，但是猎人有时候看见单子也不去关注产品，也不培育客户，找到主管的关系，要来单子就跑了，这张单子可能是服务器，也可能是存储。
吴：你说的这种猎人，我认为他不是销售，很可能有人是他的农夫。
赵：但是举个例子，我在外地一个行业客户，我也是跑去要了一个项目就走，从我的策略上来讲，我就不去耕耘他，很多原因导致我没法耕耘，这块地的打法就是猎人打法。
吴：你是去那边拿了一个单子走，甚至你不管他是什么单子。这看起来好像是猎人的做法，但是你拿的这张单子，是和竞争对手打仗夺过来的，还是以前就和客户关系很深厚，是以前播的种，现在收获？这是两种不同的形态，如果你是和客户拿来的，那么你还是农夫。双方有很多渊源，他给你面子所以给你单子。你拿他一个项目，什么项目你不管，反正你给他做好服务就行了。
孙：我觉得用产品和关系来区别猎人和农夫有点差强人意，猎人不是专注在产品，而是招数，农夫有时候也是不看产品的。我认识这样一个很厉害的，很有耐性的销售，他就是个农夫，死盯住一个行业，不管你有没有项目我就是要做这些人的关系，做了很长时间，最后终于在大家的一片白眼中把这个行业做起来了，让大家都刮目相看。
吴：如果一个农夫只针对一个客户，他会投入比较多的精力，他的得失不是在一个项目上的成功或者失败，他看到的常常是整个行业、客户的购买IT产品的周期。
赵：那么更清晰的解释不应该在于关系，而是培养客户。农夫会比较专注在客户，而且确实如你所说，农夫要不停播种，但是收获可能是一个阶梯一个阶梯的。而且收获一个阶梯之后，可能要继续播种。
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