Sales职业生涯规划（下）
而且伙伴的一个特点是，你能够达到伙伴的水平的话，这种人在集成商内部就变成了集成商的合作伙伴了。对于厂商来讲，合作伙伴就是大客户，他对客户的关系和对产品的理解。
而且伙伴是相对的概念，你对客户来讲是一个伙伴的时候，你最多只能面对7个客户。7个客户的时候，你可以对他们的组织结构比较清晰，你在客户里有内线和强力支持者，能够随时向你透露情况，你有足够的时间来做关系。
但是你到行业顾问的时候，又超越了，你可以很快地切入对方的组织结构。
孙：太着急影响客户的组织结构反而做不了顾问，比如这样一家IT企业的老大，和另外一个大企业形成行业顾问的生意，排除一切阻力，但是对方企业派来的人却不争气，整天想着改变这个公司的组织结构，最后做得太过分了，众叛亲离。
行业顾问最重要的一个特点是要更专注在大客户，可能他就只有一个客户，而且也有很多这样的公司，就定向给一个客户，一辈子就和这一个客户合作。
但是现在关于行业顾问还有种说法叫“行业网络顾问”，这是什么意思？
吴：美国有种机构叫联合会，或者托拉斯，BD是只做一个企业，但是行业网络顾问不一样了。举个例子，我要做面对所有零售行业的协会，制定一个规范是所有的零售行业必须都要有条码。这时他针对的就不是一个企业了，而是所有的零售厂商，连带给零售厂商供货的供应商，甚至出售商品的商场，都得要做条码系统才可以。
再比如石油欧佩克，他会规定所有的油桶都要一个规格，那么油桶供应商出产的油桶规格一定要规范，否则没法计算。
孙：比如美国想要做全世界的市场，所以他一定要去做联合国，把自己的规则渗透到联合国的规则里。
职业规划
Sales应该根据自身特点科学规划职业发展方向……
孙：我们应该建议一下Sales怎么规划自己的职业发展。比如大学刚毕业，一张白纸的人进入销售团队了，该怎么走？
吴：我觉得中间这条线（讲述者－行业顾问）走起来是最难的，就像在地球仪上，两点间走直线是最远的。
赵：我觉得应该先往农夫这里走，然后向BD靠拢。
孙：那要是走到猎人，能不能直接变成伙伴？
吴：不容易。因为猎人关注竞争策略，他对竞争方面非常敏感，做得时间越久，他会升华到关心客户的竞争对手，和客户的客户。
赵：但是这样容易把生意搞砸了，我见过很多例子。因为猎人关系策略比较强，他了解客户的业务，由于他不关心产品和方案，在这方面会输给农夫。
吴：猎人不一定不注重产品，他注重竞争策略包括产品竞争优势，价格竞争优势，客户关系竞争优势，他会帮客户提出一些竞争方面的策略。
孙：但是猎人要想提高，他就要对客户组织多关心一点。
赵：农夫也需要修正，猎人也需要修正。农夫修正起来可能比猎人更容易，也就是农夫向伙伴方向走比猎人要容易，因为对比猎人来讲，农夫更稳重，更了解、更能打入客户的组织内部。
吴：也不容易，农夫会关心客户，但是客户说你关心我没有用，我现在快被竞争对手打死了，这个农夫就很着急，他虽然很关心，但他没有竞争的策略，没办法给他提供建设性意见。农夫对产品的FAB还是很了解的，但是FAB给客户带来的比竞争对手的优势他不知道。
但是农夫做垄断型的企业比较好，比如政府。猎手做竞争型的企业，比如两个汽车集团在打仗，越是竞争大的企业，他的组织结构从上到下，都很关注竞争，这时候猎手的优势就突出出来了。那么做汽车集团的生意，猎手要超过农夫，因为中国的汽车集团痛苦得要死，库存太大了，多少万的汽车就放在租来的农田里面。而猎手帮你想这个问题，比如做远程连接，把你所有的4S店都连接起来，加快销售速度，让你的竞争优势提高。
孙：所以，除了性格、态度和知识能够影响Sales的职业发展走向，Sales销售的产品，所在的行业和针对的用户，都是决定Sales应该扮演哪种角色的重要因素。
吴：有种现象非常有趣，很可能一个很资深的Sales，他面对某一个客户他是BD，面对某一个客户是伙伴，面对某一个客户是农夫，是猎人，是推销员，甚至他面对某些客户的时候还是Teller。
赵：在农夫、猎人和BD之间浮动是应该的，这3种角色更容易交叉出现。
你所说的Seller和Teller的层面，对于一个资深Sales会是这样的情况，比如5分钟销售，虽然你是经过计划的，但是5分钟里你要陈述，你就是Teller，你要把计划的东西扔给他，并且祈求能够打中他，打中他5分钟就变成50分钟了。Cold Call也是有点像Teller，先打中他，见面的时候，可能你就变成Seller，或者猎人等等。
Sales本来就是个包含所有角色的职业，而且做什么样的状态依赖于态度。