客户拜访要做的12件工作
三、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，
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3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少？分析库存产品占销售额的比例是多大？以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货；如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好？
2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽？
4、导购员服务是否规范？
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务？对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。
八、收集市场信息
１、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。