保险行业市场营销学习材料

保险行业市场营销学习材料,标签：心得体会范文,有效教学心得体会,http://www.qz26.com

在的时辰，中国保险市场的潜在保险费收入达到亿～2500亿人平易近币。然而,在中国公共对保险商品还不甚体味,保险意识还很亏弱,保险需求还不强烈的情形下,若何使这一极具潜力的市场变为现实的市场,是摆在我国新老保险公司面前的一项艰难使命。营销勾当就是实现这一使命的路子之一。
一、切确理解把握保险商品营销的内在
今朝,对“
市场营销”的理解并未统一,存在着多种分歧的观点,其中,较为具有代表性的有以下三种:一是美国市场营销协会界说委员会给市场营销所下的界说:“市场营销是指指导产物及劳务从出产者流向消费者或用户的一种企业的勾当”;二是美国一部门经济学家的观点:市场营销是一咱“经由过程生意过程知足需求与欲望的人类勾当”;三是美国西北年夜学的闻名市场营销学家菲利浦·考特勒的不雅概念:“市场营销是与市场有关的人类勾当”,它的根基浸染就是“识别今朝未知足的需要与欲望,估量与确定需要量的巨细,选举本企业能最好地为其处事的方针市场,而且抉择恰当的产物、处事和打算,以便处事于市场”。今朝第三种观点已被年夜年夜都人所接管,因为它赋予了市场营销较周全、完整的内在,能够科学地反映市场营销的本能机能。
基此,我认为保险营销就是与保险市场有关的人类勾当,即保险酬报了充实知足保险市场上存在的风险保障需乞降欲望,而睁开的总体性的勾当。具体地说,它搜罗保险市场的查询拜访与展望、保险市场营销情形剖析、投保人的行为研究、新险种的开发、费率的合理拟定、保险营销渠道的选择、保险产物的推销以及售后处事等一系列勾当。
在实践中,我认为要把握保险营销,还必需明晰以下几点:
第一、保险营销并非等于保险推销。保险营销的重点在于投保人的需要,是环绕知足投保人的需要而进行的整体营销,即从搜寻保险市场上的需求一向到完成险种设计以及对投保人投保后的处事等一整套营销勾当。而保险推销的重点则在于保险产物自己,主若是为了发卖保险产物而进行的勾当。具体默示为:保险营销不仅仅包含保险推销,而且还搜罗保险市场展望、设计新险种、协调保险企业的内部情形、外部情形以及经营勾当的方针,促进保险企业在竞争中取胜等内容;保险营销仍是一种注重久远益处的保险企业勾当,也就是在注重促销的同时还注重树立保险企业的形象,为保险企业的成长作出展望与抉择妄想,而保险推销则着重于短期益处,是一种为获得面前的发卖利润而采纳的一种行为。虽然保险营销和保险推销都以盈利为目的,但保险营销是经由过程投保人的对劲而获得利润,而保险推销则是经由过程直接的发卖来获得利润,所以,从营业员的角度来看,营业员要与顾客很好地沟通以连结慎密亲密的联系,淡化卖保单的商业行为,强化作客户永远伴侣的处事行为。从保险企业的角度来看,保险营销要求保险企业成立一套远比保单推销复杂的营销系统,来完成搜罗查询拜访剖析、现实营销、售后处事在内的一系列勾当。
第二、保险营销更适于非价钱竞争原则。保险商品价钱(费率)是保险人或保险主管机关依据对风险、保额损失踪率、利率、保险刻日等多种身分的剖析,并经由过程切确的计较而确定的,因而它是较为客不美观、较为科学的。为了维护保险人和被保险人的益处,这一价钱一般不能等闲提高或降低。是以,为了保证保险人的偿付能力,为了促进规范竞争,国家有关部门要对保险价钱进行统一打点。所以,价钱竞争在保险营销中并不据有主要地位,相反而非价钱竞争在保险营销中却据有主要地位。
二、保险公司市场营销的现状
现阶段我国的保险企业年夜年夜都还处在一种推销或者说推销营销改变的阶段,营销不美观念还处于萌芽状况,在这种情形下来研究保险营销及立异则应首先级会保险市场的营销现状。
1、保险市场还处于较高的垄断地位,新的市场定位名目仍未形成。1988年以前,中国年夜陆只有中国人平易近保险公司独家经营,保险市场处于完全垄断状况。即使到今朝为止,全国性的保险公司也不外6家摆布。若是我国算上区域性保险公司和真正起头营业的外资保险公司,也不外30家上下。而美国有约5000家保险公司,在喷香港经营营业的保险公司也有220余家。与保险市场垄断响应的是各家保险公司几乎都未按市场细分的原则定位,例如在寿险中,各年夜公司都在拼命争夺、抢占小儿险市场;在产险上,各公司的竞争也首要集中在企财、车辆、货色运输等少数几个年夜险种上。责任险、信用保险、保证保险、医疗保险等却相对萧瑟。是以,各家保险公司在一个年夜市场长进行竞争,都分歧水平受到了彼此模拟的冲击,没有较着的经营特色,致使有些险种竞争激烈,有些险种无人问津。

[1] [2]  下一页