销售工作计划书
4、渠道策略： www.qz26.com
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（1）分销合作伙伴分为二类：一是分销客户，是我们的重点合作伙伴。二是工程商客户，是我们的基本客户。
（2）渠道的成立模式：a.采纳慢慢深切的体例，先草签和谈，再做发卖展望表，然后正式签定和谈，订购第一批货。如不进货则不能签定dai办署理和谈；b.采纳寻找主要客户的法子，经由过程构和将货压到分销商手中，然后我们
的发卖和市场撑持跟上；c.在dai办署理之间挑取竞争心态，在构和中因有当地的一个潜在客户而使我们把握自动和高姿态。不能以低姿态进入市场；d.草签和谈后，在我们的广告中就可以呈现草签dai办署理商的名字，挑取了分销商和原厂商的矛盾，我们乘机进入市场；e.在当地的区域市场上，随时保证有一个当地的可以成为一级dai办署理的二级dai办署理，以对一级dai办署理成为威胁和起到促进浸染。
（3）市场上有推，拉的力量。要快速的增添，就要采用敦促力量。拉需要长时刻的培育。为此，我们将首要精神放在开拓渠道分销上，此外，负责年夜客户的人员和工程商的人员主攻行业市场和工程市场，力争在三个月内完成4~5项样板工程，给内部人员和分销商树立抉择信念。到年尾为止，完成自己的营销定额。
5、人员策略：
营销团队的根基理念：a.开安气宇；b.战胜自我；c.专业精神；
（1）营业团队的垂直联系，连结高效沟通，才能作出快速反映。团队培植扁平。
（2）内部人员的陈述轨制和发卖奖励轨制
（3）以专业的精神来发卖产物。价值=价钱+手艺撑持+处事+品牌。现实发卖的是一个解决方案。
（4）编制发卖手册；其中搜罗dai办署理的游戏轨则，手艺撑持，市场部的工作规模和本能机能，所能解决的问题和供给的撑持等声名。
五、营销方案
1、公司应好好操作上海品牌，走品牌成长计谋；
2、整合湖南当地各类资本，成立完美的发卖收集；
3、培育一批好客户，成立精采的社会关系网；4、培植一支好的营销团队；
5、选择一套适合公司的市场运作模式；
6、抓住公司产物的特点，寻找公司的卖点。
7、公司在湖南宜采用直销和经销相连系的市场运作模式；直销做样板工程并带动经销收集的成长，经销做销量并作为公司利润增添点；
8、直销采用人员推广和部门媒体宣传相连系的体例拓展市场，针对空调自控产物，我们可以采用小区推广法和重点工程机项目样板工程说服法；
9、为了尽快进入市场和有利于公司的持久成长，应以长沙为中心，向省内各年夜城市进军，其中以长沙为焦点，以地市为利润增添点；
10、湖南的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道培植和打点，在渠道培植方面可以不设省级总经销商，而是以地市为根基单元划分，每个地级市设二个一级经销商，并把营销触角一向延长到具有市场价值的县级市场，改变今朝湖南其他空调自控产物品牌在地级市场持久以来的游击战体例，采用阵地战，成立与经销商持久益处关系的品牌化运作模式，对每个地域市场都精耕细作，步步为营。
11、为了确保上述战术的实现，出格是为了增强渠道培植和打点，必需组建一支能征善战的营销队伍：确保营销队伍的相对不变性和合理流动性，全年及格的营销人员不少于3人；务必做好招聘、培训工作；将试用默示精采的营销员分拨到各区担任地域主管；
12、增强发卖队伍的打点：实施三a打点轨制；采用竞争和激励因子；按期召开发卖会议；树立持久成长思惟，使用和培育相连系。
13、发卖业绩：公司下达的年销使命，按照市场具体情形进行分化。首要手段是：提高团队素质，增强团队打点，开展各类促销勾当，拟定奖罚轨制及激励方案。
14、工程商、dai办署理商打点及关系维护：针对现有的工程商客户、dai办署理商或将拓展的工程商及dai办署理商进行有用打点及关系维护，对各个工程商客户及dai办署理商成立客户档案，体味前期发卖情形及实力情形，进行公司的企业文化传布和公司20**年度的新产物传布。此项工作在6月末完成。在旺季竣事后和旺季惠临前不按时的进行传布。体味各工程商及dai办署理商负责人的根基情形进行按期拜访，进行有用沟通。
15、品牌及产物推广：品牌及产物推广在20**年执行公司的按期品牌宣传及产物推广勾当，并筹谋一些投入成本，较低的公共关系宣传勾当，晋升品牌形象。有可能的情形下与各个工程商及dai办署理商连系进行推广，不单可以扩年夜影响力，还可以成立精采的客情关系。产物推广首要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产物推广和正常营业推广。