王树彤：挑战马云的女人

　　此外，物流也是跨境贸易非常关键的一环。相比支付工具，敦煌网在物流建设上，更充分地发挥了一个整合者的优势。王树彤将物流公司导入其中，除了大型的诸如DHL、UPS，还引入了一些专注于特定地区的快递公司。作为最复杂的物流体系，跨境物流涉及到全世界的港口，各种各样的运输方式，成本相对较高。所以在把供应商对接到平台上之后，王树彤力求将物流成本压缩到最低水平。她将订单集成起来跟物流公司谈，并用这种方式拿到了亚泰的最低折扣，UPS同样如此，最低甚至只有两折。

　　接下来，便是“在有余力的前提下，不断满足市场新的需求”，比如提高发货速度。王树彤将进销存体系和订单更紧密的捆绑在一起，“例如，买家下了50批货物的单子，敦煌网的库存就要将订单内容显示出来；这50批的东西过关到了美国仓库，同样需要在系统上显示。”如今，敦煌网已经在中国和国外大力发展仓储和订单系统，力求打通紧随其后的进销存系统以及体系对接。

　　为了避免阿里巴巴式的诚信缺失，王树彤采用更多增值服务来强化用户诚信。在敦煌网上，早已形成这样的规则：交易记录越好的买家或卖家，越能得到多的“VIP服务”。比如刚刚被纳入核心商家计划的小魏，不仅拥有专门的客户经理，还开通了VIP通道，生意上出现任何纠纷，都可以优先得到帮助。而且，看得见的好处是，凡是跟他交易的买家，都可以享受佣金折扣和物流折扣优惠。

　　诚信的重要性，关键是要让人看到实实在在的利害关系。顺着这个思路，敦煌网跟建行首创的基于企业交易信用的小额在线贷款项目就此诞生。这个项目，令用户过去的交易记录有了价值：良好的交易记录，将增加用户诚信指数；诚信度高，获得贷款的机会和优惠力度都将更大。由此形成良性循环，用户变得很在意他的累积、他的记录，他的诚信水平。

　　王树彤还力求根据微经济的特点不断为供应商提供增值服务，如拼单，即帮助互不相识的客户将货物拼到一个集装箱运输以降低成本。敦煌网的后台物流系统与国际物流公司UPS对接，只要在敦煌网下了订单，系统会自动通知UPS安排取货，并会自动安排和显示这张订单的货物可以在哪个码头与谁的集装箱进行拼箱。替客户拼单砍价，一度成为敦煌网“秒杀”客户最有力的杀手锏。

　　翻译也是国际贸易的一个技术壁垒。虽然英语几乎是商业的前提，但是“小语种”意味新的购买力。敦煌网之前很好地借助了第三方翻译公司的力量，现如今，王树彤已经要将这一纯服务的环节收回手中。最新做法就是敦煌“一站通”，这个新服务项目有望将敦煌网打造成一个集卖家帐号管理、店铺经营、产品代销等一体化、一站式、全方位的营销服务平台。其中，就囊括了多语言的商务谈判和网络操作技术。

　　现在，王树彤可以更底气十足地向市场推销她的新概念：“敦煌网实现了国际贸易的彻底在线化，从而给成千上万的国内中小企业带来了显而易见的商业机会。”数据成为能有力的证明：到20xx年，敦煌网已有210万买家，来自全世界230多个国家和地区，欧洲和北美等发达国家大约占到了80%。销售额达到60亿元人民币。

　　招式四：创新，多走一步

　　强化服务令对手暂时被挡在了一边，但王树彤并没有松一口气，因为越来越多人正在盯上这个新的商业模式——20xx年之前，慧聪国际采取的还是与阿里巴巴一样的收取会员费的模式；20xx年2月份之后，他们开始采取跟敦煌网一样的按交易付费模式。金融危机爆发以来，易唐网、贝通网、Link China（联畅网）等模仿者不断涌现。在尚未建立起足够安全的壁垒之前，王树彤的做法是“在创新上多走一步”。

　　这不光是模式上创新，还包括能够预见到的趋势和新潮流，以及可能出现的新客户群体，他们的一些需求还没有被市场上现有的服务商服务到。有效发掘这个需求，将令敦煌网胜在未来。王树彤大胆预测，以社区化电子商务为代表的微创新将成为未来角逐的重点，能不能更快在这个领域取得领先优势，将决定敦煌网能走多远。但这一切还只是猜测，敦煌网也只能自己摸索——由于欧美国家并没有这种大规模出口的情况，做出口生意的互联网平台模式并没有可供参考的先例。

　　怎么在市场持续竞争中胜出？王树彤的回答很简洁，就是持续创新，在20xx年，一个独特的定位使得你在市场上有先行者的优势，今天已经没有人能靠一招鲜吃遍天下，因为很快就会被跟进。但在实战过程中，总会有机会发现在不同链条上的新游戏规则，新业务服务方式。开始的4年间，他们换了3个版本，就连负责产品开发的总监，对平台的理解几乎都是“一天一个样”。

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