王树彤：挑战马云的女人
这是个简单的女人：只希望做自己喜欢的工作，和喜欢的人在一起；
这是个不简单的女人：每当人们都在艳羡之时，她总是选择重新上路；当职业经理人之路辉煌荣耀之时，她却选择了注定艰辛与磨难的创业之路；当人们对她的商业模式充满怀疑之时，她却从无人趟过的领域走出了一条敦煌路；
她叫王树彤，她的领地叫敦煌网。
她和马云一样：
都出身老师，却又都不甘于平静的三尺讲台，而跳进商海之中；
她和马云不一样：
她从三尺讲台转入了跨国公司平台，然后再踏入创业之路；而马云选择了直接创业下海，开创了中国电子商务时代；
她挑战马云：
她闯入马云的阿里帝国领域中，在采购商一端开启了挑战马云的敦煌模式，6年时间保持了超过1700%的年增长率，她被称为“挑战马云的女人”。
王树彤（资料图）
在中山做灯具出口的网商小魏，春节过后盘算了下自己去年的业绩。不算不知道，一算吓一跳，他这个外贸新手竟然在20xx年做了100万的销售额。这是他xx年业绩的近五倍。
国际贸易出身的小魏，毕业后就跟自己的叔叔合伙做灯具出口，在这个不到10人的家族作坊干了两年，用他的话说，仅仅“混了个温饱”。小魏叔叔注册的贸易公司做灯具出口已有7年，过去只在阿里巴巴象征性的托管了个公司网站，由于大部分走的是固定客户订单，虽然产品在挪威、芬兰等地很受认可，公司业绩一直没什么起色。
去年2月，小魏在朋友的推荐下，开始在敦煌网“练摊”，推销自家公司的产品。由于质优价廉，销路很旺。升级成为优质商户以后，他的月销售额更是一路飙升。但与阿里巴巴不同，一年多来，小魏没有缴纳一分钱的会员费，只要他将商品摆上去，成交之后，网站会按交易额向买家收取5%—15%不等的佣金——在阿里巴巴，不管是否达成交易，买家和卖家都必须缴纳一定数额的会员费。
从收取会员费变成按交易付费，小魏对这种交易平台式的服务赞不绝口，最重要的还在于，许多与他一样的小型供应商都从交易中获得了实实在在的利润。
招式一：体变局，抓机遇
如今，为“成功付费”的交易理念已在中国中小外贸企业中生根发芽。但在20xx年，这种看似双赢的模式并不被认可。从否定到推崇，对于它的创造者王树彤而言，过程艰辛、漫长而满足。
2004的时候，中国第二波互联网高潮已经开始酝酿。当时，历经微软、思科和卓越历练的王树彤，完成了从职业经理人向创业者的角色转换。经营卓越的心得以及良好企业服务经验，使王树彤对电子商务产生了全新的认识，这是一个颠覆性思考的过程。
此时，传统B2B外贸服务公司还主要通过收年费的方式向卖家提供服务。黄页信息成为当时B2B领域唯一的模式，甚至阿里巴巴就代表了整个市场。但随着成本压力逐渐上升，传统卖家开始追求更高的、并可以预计的投资回报比，这种先收费而又不能保证生意量的广告模式开始受到质疑。
卓越网B2C的服务经验给了王树彤灵感，能不能为企业也提供如终端消费者一样的服务体验呢？她的脑子里，B2C和B2B两条轨迹开始交集在一起。最后，她决定创办一家新的网站，它主要服务企业与企业间的跨国采购，但实现过程又如同是网络购物。目标客户就是那些面临全球化冲击的中小企业。因为在跨国连锁巨头全球统一采购的优势下，一些中小企业，迫切需要实现广泛的更灵活的采购。他们每次采购额大都不超过几千美元，因此不大可能专程飞到中国来订货；同时，他们的货品更新频率很高，每月甚至于每周都要进货，而这个新网站将重点帮助他们。
王树彤设计的模式是：卖家（即国内中小企业）注册完全免费，国外买家选购商品后用Paypal付款给敦煌网，网站通知中国的供应商发货，买家收货检查无误后，通知网站放款给中国供应商。交易成功之后，网站向国外买家收取一定比例的佣金。这与淘宝B2C的经营流程几乎如出一辙。
虽然听起来很诱人，但最初的用户积累仍然经历了一个艰难的过程。“B2B最难的就是搭建平台，你必须让买家和卖家对这个平台都有很高的信任度。”为此，王树彤亲自带领团队深入江浙等外贸出口发达的地区，在阿里巴巴的眼皮底下，撬动了敦煌网的第一个客户，直至第一批用户。实际上，由于阿里巴巴关注的大都是相对成规模的企业，当地中小企业其实非常缺乏接触更多机会的途径。