有时失败无法避免
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创业有时失败无法避免教训是一笔宝贵的财富。如果问题出现时我们不过多的考虑成本利润,直接引进国外成熟产品,对原有产品进行更换,我想即使亏损,我们也可以度过难关。
聊天聊出的机会
20xx年初,既是我自由的时候,也是我迷茫的时候。经历了保健品、化妆品及广告公司的成功操作,心里突然觉得失去了打工的兴趣,何不干点什么?保健品、化妆品还是……,当时我仅仅是有想法没方向,也由此感到迷茫。机会总在不知不觉中出现,一天,几位原公司的朋友出来小聚,谈起创业的构想,没想到这几位哥儿们也正在考虑这个问题,于是海阔天空,信马由缰,最后,一个点子引起了大家共同的兴趣。我们感兴趣的是与灯具配套的遥控智能系统,一个简单的遥控器能够控制家庭内所有的灯具开关,当时市场上还没有同类产品,因此我们直观的觉得这是一块较大的空白市场,应该具有广阔的前景。说干就干,第二天我们就开始进行前期准备工作,我的创业也就此起步。
市场分析,前景广阔
我们兵分三路,一路负责产品技术可行性;一路负责公司注册咨询;我这一路负责市场调查和消费者测试。经过两个星期的咨询、调查,结论令我们为之振奋,首先是产品技术并不复杂,可以由台湾获得,成本也不高;其次是市场充满机会。
进一步的研究消费需求,我们发现,消费者对于一种遥控器能够控制房间内所有灯具的概念非常感兴趣,可以快速开关灯具;省去临睡觉前下床关灯的麻烦;半夜小孩哭闹快速反应;网虫不下网;夜晚回家未进屋就有光明迎接,更重要的是大部分人认为这是现代生活的象征。购买意向调查显示,只要价格合理,超过80%的被访者有兴趣尝试。由此我们认为这是一个可以长期发展的趋势,尤其在珠三角这种比较现代的地区。深入的竞争调查也令我们振奋,目前市场上还没有一种能满足这些需要的产品,因此产品利益及竞争策略就迎刃而解了,就用消费者的需求作为我们的品牌利益,这也是竞争对手所不能企及的优势。
营销策略 战略战术明晰
20xx年3月,广州利秀克斯电子公司成立(因为一些原因,这里用的是假定的公司名),市场及产品策划紧锣密鼓。我们把品牌命名为具有舶来品和西化特点的“利秀克斯”,在商标设计上尽量凸显电子化和现代感,结果其英文商标被大部分人以为是“伊莱克斯”。
目标市场包括两个部分:1、城市家庭,以新婚和小孩出生不久的年轻家庭为主,这些人具有收入较高,品位较高和新居为主的特点;2、房地产开发商,期待有新的房产卖点,其目标群定位同以上人群。
针对目标市场的需求,我们的产品对应发展了两个系列,一是节能控制系统(针对单路控制和多路吊灯控制),用于满足现有需求,命名为“节能星”;另一个是我们的主打产品,可以控制四路、六路灯具的多路控制遥控系统,命名为“智慧星”。这几种产品都采用小的接收器,以能够安装进吸顶灯内为标准,不破坏整体美观。
在渠道方面,我们确定了分销与直销相结合的方式,在分销方面,采取直供小区灯具终端,开发市内小区,利用批发开发市郊市场的办法;在直销方面重点发展房产开发商,争取一次性覆盖整个楼盘,保证零售,同时开展商区直销,扩大渠道接触面。
在宣传推广方面,我们颇费了一些脑筋,因为是新类别产品,要求厂家要拿出一定的培训费用来开辟这类市场,但是显然我们不具备这种实力。当时我们准备采取润物细无声的方式,先进入家庭,再采用媒体公关炒做的方式,期待市场缓慢升温,但是又担心一旦市场升温,巨头一切入,我们就等于自掘坟墓。
怎么办?或许是天无绝人之路,刚巧这时候,电子开关领域的巨头真善美也看中了这块市场,我们得知其很快就会在广东攻城略地,长舒了一口气。有人开路对我们这些小企业来说再好不过,于是我们的竞争策略就随之而出了。真善美的产品具有电脑控制,智能化程度高,质量信誉保证的优点,但是其产品也具有价格高(1000元以上)、线路多(需要额外增加线路)、施工困难和破坏已经装修好的房间美观的缺点(当时得到的信息)。
因此我们的宣传重点就有了依托,在重点宣传产品带来的直观利益同时,强调价格优势和安装简单,不用增加线路,不破坏房间美观。为更加有效地贴近目标群,我们把广告口号定为“新生活,我有自己的标准”,塑造个性化和时代感的品牌性格,广告语言多采用感性语言,“当夜晚回家的时候,我想让光明来迎接我;当半夜小孩哭的时候,我需要最快的开亮灯火;当要休息的时候,我不想下床去关灯;当在网中遨游的时候,我不想什么打扰我……”应该说,这样的品牌定位和竞争战略是极为有效的,也在后续的推广中得到了验证。