汽车4S店营销部销售流程：签约成交、交车服务

(6)    当发卖人员进行完商品的声名、介绍和回覆了客户提出的疑问之后，就要抓住机缘，技巧性地向客户询问所需汽车的型号、数目或者颜色等，也可以询问客户采用什么体例付款，上午提车仍是下战书提车，此刻就给他放置做“PDI”（新车交车前的搜检）等。这时提出的诱导性建议是成交的一种最好的法子。

(7)    当客户提出否抉择见时，发卖人员就要向客户作正确的诠释，诠释完之后，再搜聚客户的定见，询问客户是否完全体味产物的声名，是否需要填补，当客户认可发卖人员的声名时，发卖人员就要抓住这一有利机缘，进一步询问客户选择何种产物，是手动档的仍是自动档的，或是必需有特定快乐喜爱的设置装备摆设。当发卖人员对客户的否抉择见作作声名息争释被认可后，便可以直接向客户要求成交。

对于优异的发卖人员而言，若想成功地完成发卖，关头是周全地体味方针客户的立场以及他对产物成交试探所作出的反映。这就要求发卖人员选择使用最适当的成交技巧，而不是简单直接地询问方针客户是否愿意采办。同时，发卖人员若能在第一时刻捕捉到客户的采办旌旗灯号，并以适当的体例提出成交建议，是最好不外的了，也是在本阶段必需要运用的很是主要的发卖手艺。

所谓采办信息，就是客户做采办决按时在无意中吐露出来的旌旗灯号。顾客在采办旌旗灯号可分为行为旌旗灯号和说话旌旗灯号两种。发卖人员可按照下列特征判定成交机缘已经成熟了。

1.　行为旌旗灯号

◆  按照客户神色

①　嘴巴微张、嘴边肌肉松驰时；

②　默示出对劲或者接管的神色时；

③　跟着发卖人员的话，神色微秒变换时。

◆  按照客户的动作

①　拿手上的汽车样本资料做笔记，拿出计较器计较，并起头强烈热闹谈判时；

②　对发卖人员的声名起头颔首时；

③　客户俄然间点根烟，深呼吸一下，然后沉静下来思虑时。

◆　按照现场空气

①　客户的反映变得积极时；

②　对发卖人员的立场比泛泛亲热时；

③　对抉择权以外的人默示出友好的立场时；

④　客户自动问话时；

⑤　发卖人员拿出订购合同客户也不说什么时。

2.　说话旌旗灯号

①　起头当真地杀价时；

②　谈及具体的支出前提、赠予品、车身颜色、交货期时；

③　提出有关保修、售后、各类费用、保险等问题时；

④　询问圈外人定见时。

1、      直接法；

2、      假设法；

3、      二选一法；

4、      诱导法；

5、      小恩小惠法；

6、      益处总结法；

7、      供给压力法；

8、      歌咏法；

直接请求促成法　　

●　发卖人员斗劲熟悉的老客户或保有客户、或与新的意向客户已经确认成立了互信关系；

在发卖过程中客户经由过程说话、行为等体例发出了某种认号；

●　客户在听完发卖人员的相关汽车产物介绍后，没有揭晓异议的不雅概念，甚至对发卖人员的介绍暗示十分的拥护；

●　客户对某一辆汽车已有好感，购车意向斗劲较着，但不愿意自动提出成交建议；

发卖人员在措置完了客户的重年夜异议之后或成功地辅佐客户解决了某项坚苦时。

当发卖人员拿着购车合同做试探，而客户没有较着的拒绝反映时。在使用直接请求促成法时，需要注重避免下列情形；

●　因为直接请求这种说话过于激烈，轻易引起客户的强烈反劝化致成交失踪败；

●       若是发卖人员在对使用前提的主不美观判定有误时，客户也会抵制成交。

假设法——假设客户要采办　　

●　已经取得互信的保有客户、新的意向性客户、依靠型客户和性格随和的客户；

●　明晰发出各类采办旌旗灯号的客户；

●　对现有的汽车型号很感乐趣，而且没有提出什么异议的客户；

●　虽然提出了这样、那样的异议，可是这些异议已经被有用地解决了的客户。

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