汽车4S店营销部销售流程：签约成交、交车服务

七 签 约 成 交　　

一、 迎合客户采办的心理策略　　

①   顺势法         ②  激将法          ③  匮乏术　　

④   馈送术         ⑤  折扣法          ⑥  展示法　　

二、战胜告竣和谈前的心理障碍　　

①  自动提出生意的主要性　　

②  阻止自动提出生意的根源-心理障碍　　

三、当令建议采办　　

①  建议成交的机缘           ②  采办旌旗灯号　　

③  行为旌旗灯号                 ④  说话旌旗灯号　　

四、适用成交技巧　　

①  直接请求促成法           ②  假设法-假设客户采办　　

③  二选一法         ④  诱导法           ⑤  小恩小惠法　　

⑥  益处总结法       ⑦  供给压力法       ⑧  歌咏法　　

五、成交阶段的风险提防　　

①  成交过程中的风险提防    ②  建造定单之前的风险提防　　

③  写定单阶段的风险提防    ④  签字盖章阶段的风险提防　　

迎合客户采办的心理策略　　

一、顺势法　　

好比切近电视上热播的广告，如达喀尔越野车拉力赛等，这是因为参赛车型已紧紧地吸引了抓住客户的心理，我们可以顺势而为，这就是顺势发卖。

二、激将法　　

在某种场所下，经由过程益处关系、供需关系、人情关系等等，激发客户付订金采办，这也是一种迎合客户心理的策略发卖。

三、匮乏术　　

让客户感受到这种车型很少，货源斗劲严重，若是当天不订，则需要等上一段时刻才会有，有一种机不成失踪、时不再来的感受。在这种情形下客户怕一时背动而会下订单。这就叫做匮乏术。

此刻有良多汽车发卖公司都在使用这一体例。买车附送礼物、赠予车辆保险、赠予汽车配件、汽车装潢、免费上牌、增添免费调养的次数等等。用这种体例来促销就是馈送术。

五、折扣法　　

折扣法也是一种常用的体例，现在已有汽车发卖公司把它沿用到维修处事上了，就是说你来维修往后，可以按照专营的优惠法子积分，分数累积到必然值，你会获得若干好多的折扣或领取必然价值的礼物

六、展示法　　

经由过程加入各类年夜型有影响的汽车展示会来促销发卖。也有的专营店把汽车展示摆到了企业、院所、室第小区等热点场所，反映斗劲好。

建议成交的机缘　　

(1)    确认客户已经完全理解在本阶段里双方所提方案中的所有内容，回覆客户所有的担忧和疑虑，让客户有充实的时刻自己来思虑和核准方案的可行性。

(2)    成交机缘是客户采办欲望达到最高的时辰，经由过程把握住客户的性格、设法、要求、前提等，从空气、动作、神色的转变中抓住成交机缘，不要放过客户任何不经意吐露出来的本意，积极地促进成交。

(3)    若是不在机缘成熟时追求成交，则机缘电光石火，会酿成没有机缘或是再需要更辛劳的全力从头制造机缘，也会造成客户的疑虑和不满。

(4)    追求成交的机缘要按照客户的个性、那时情形、洽谈空气等而定，要稳稳地把握住机缘，即使第一次无法成功，还要缔造下一次的机缘。

(5)    当客户神色很是欢喜、轻松时，发卖人员当令提出成交要求，成交的几率会很年夜。使如：客户起头向发卖人员敬烟时，对发卖人员俄然激情亲热时，对发卖人员的谈话暗示十分拥护时，发卖人员就要抓住这样好的机缘。因为此时，客户的神色很好，很是放松，年夜都人是会服从你的建议当即采办的。

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