汽车4S店营销部销售流程(一部分)前期

营业能力：发卖参谋是否具有以客户为中心的营销理念，是否能以恰当的体例和技巧来知足客户的需要，是否具有扎实的专业常识　　

寻找客户的渠道　　

1．走出去   操作各类形式的广告，（平面，户外，媒体，收集），加入车展，汽车新闻发布会，新车介绍，小区巡展，加入各类汽车文化勾当，发送邮件，年夜客户专访，政府，企业招标采购，商定登门拜访，展厅客户，保有客户以及发卖人员充实操作自己的手刺，伴侣和社交圈。　　

2．请进来   在展厅接待客户，邀请客户前来加入试乘试驾，新车上市展示会，组织相关的汽车文化勾当。展厅的来电客户中，按期跟踪的保有客户中。　　

1．  站在客户的立场和洽处上考虑。　　

2．  “手艺参数”的斗劲优势　　

3．  以退为进的手法　　

4．  装备优势　　

5．  说出和扩年夜竞争对手产物的惊骇点，不要急于推销自己。　　

6．  开放式的提问，留出谈判的空间，便于抓住机缘。　　

7．  “FAB”特征益处介绍法　　

8．  施加一些晦气于客户选择竞争对手车辆的心理压力。　　

三：精采的小我素质　　

发卖人员的素质 1.娴熟的说话表达能力    2.勤恳勤学的精神　　

3.具有普遍的乐趣  4.肃静严重的仪表   5.健康的身体　　

6.精采的心理素质　　

发卖人员的根基功  1.不雅察看能力  2.记忆能力  3.思维能力  4.交往能力　　

5.挽劝能力  6.演示能力  7.核算能力  8.应变能力　　

发卖人员的专业能力  1.熟悉品牌,车型,手艺参数,设置装备摆设  2.熟悉本公司的发卖政策,前提，体例  3.对汽车发卖过程中的各项轨范很是体味.如:付款体例,按揭,费用计较,上牌,保险. 4.体味竞争对手车型的利弊. 5.体味客户是属于主导型,剖析型,仍是寒暄型,体味他们的采办念头,真实需求,付款能力和采购时刻.5.拟定具体的客户开发的方针和打算方案.　　

四: 培育顽强的毅力　　

拟定“数字打算”的有用体例

●  　1-15-7　-2-8-96的“数字化”打点体例是一个很有用的化年夜为小，以小为年夜的体例。

一位发卖参谋1天要打出15个电话，在这15个电话中必然要达到7个有意向的客户，那么在一周里发生了35个意向客户，在这35个意向客户中应至少能够保证有2个以上的客户与你成交；那么，一个月至少就会有8个与你成交的客户，一年就会有96个客户采办你的车。

    ●  若是你的打算方针未能实现，则对天天打出的电话数目进行调整，直达到成你的打算方针为止。

    ●  想方设法拉近与客户的距离，自傲，耐心，毅力和技巧是解决“门难进，人难见，话难听”的有用刀兵。

    ●  在与客户的接触过程中必然要“以客户为中心”，争夺在最短的时刻内取得客户的信赖；

   ●恰当的约见时刻相当主要，一般应以上午10点钟摆布，下战书4点钟摆布为好。尤其是在客户工作告一段落的时刻是你拜访的一个最佳时段。必然要注重避免在刚上班的时刻，午休时刻或下班前的时刻登门拜访。

三．与客户成立互信关系　　

1．精采的客户关系

若何增添客户的好感

●  具有精采的小我涵养与专业常识，可以博得客户对你的尊敬与相信。

●  真正的把客户的益处放在首位，倡导“以客户为导向”的发卖理念

●  缔造一个安心，舒适，愉悦的发卖情形，与客户连结恰当的距离

●  尊敬和正视同来的每一位客户（搜罗白叟和小孩），当真的看待和措置客户的每一个问题，定见和建议。

●  当令正确的运用发卖技巧。

●  全力缔造客户的对劲度。

●  当令的歌咏和感谢感动客户。

●  备好记有客户姓名，电话号码，信息来历和先前联系记实的文件。发卖人员使用“意向客户级别状况表”，“发卖勾当日报表”“意向客户打点卡”等对自己的意向客户进行按期的跟踪处事，同时填写挂号表并归挡。

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